Los siguientes apuntes fueron tomados del libro
La Mercadotecnia Lógica en el Cambio, Editorial PAC
Autor: Lic. Octavio Antonio Ávila Montes de Oca
CAPITULO PRIMERO. 1
INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA LÒGICA. 1
A) La razón del cambio en la mercadotecnia. 1
B) Concepto de mercadotecnia lógica. 2
CAOITULO SEGUNDO.. 2
EL PROCESO LÒGICO.. 2
A) El proceso administrativo. 2
B) Aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia lógica. 5
CAPITULO TERCERO.. 5
Primera etapa de la mercadotecnia lógica, investigación. 5
A) concepto tradicional y moderno. Clasificación de la información. 5
B) Breve explicación de las diferentes herramientas de la información. 6
CAPÌTULO CUARTO.. 9
Segunda etapa de mercadotecnia lógica; productos y servicios rentables para la empresa 9
A) Costos y precios en condiciones modernas. 9
B) Utilidad y punto de equilibrio. 10
CAPITULO QUINTO. 10
Tercera etapa de la mercadotecnia lógica; técnicas actividades y soportes para llevar el producto o servicio a un intermediario para su venta o transformación, o el consumidor final en forma lógica y creativa 10
A) importancia de la tercera etapa. 10
B) ventas. 11
C) telemercadeo. 11
D) PUBLICIDAD.. 12
E) Promoción. 13
F) Canales de distribución. 13
G) Etiqueta del producto. 13
CAPITULO PRIMERO.
INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA LÒGICA.
A) La razón del cambio en la mercadotecnia.
En Latinoamérica no nos habíamos preocupado por impulsar la mercadotecnia en base a las nuevas condiciones económicas que prevalecían en el mundo, había razones de eso en muchos países que estaban mas preocupados por resolver su situación política que por desarrollar una nueva mercadotecnia para ser mas competitivos.
La precaución de países hermanos que estaban en un proceso de transformación. Como la caída del general Antonio Noriega de Panamá, la caída del gerencial augusto pinochel en chile.
Desde ese entonces, la situación en Latinoamérica se ha venido consolidando democráticamente, falta mucho por hacer, pero ha habido avances que provocan cambios en el comportamiento de los ciudadanos.
Todos los cambios que se han venido presentando en nuestros países están siendo ampliamente traídos por nuestros gobernantes en las reuniones Cumbre Iberoamericanas que año con año se celebran desde 1991 independientemente de los esfuerzos cotidianos que hacen los gobiernos.
Los cambios en nuestros país no solo han sido de tipo político sino también de tipo social, económico y cultural. A manera de ejemplo la republica mexicana ahora esta gobernada por el PAN que derroco al PRI que había estado en el poder durante 70 años. La ciudad de México esta gobernada por el PRD en vez del PRI.
B) Concepto de mercadotecnia lógica.
En esta parte vamos a tratar de encontrar un concepto de mercadotecnia que sea valido en nuestros países y sobre todo, que sea fácil de aplicar en la vida diaria de los negocios.
Se desea aclarar que no entraremos en detalles si lo correcto es decir mercadotecnia, mercadologia, comercialilizaciòn, para efectos prácticos utilizamos la palabra más común que es mercadotecnia..
Latinoamérica requiere empresas con desarrollo y proyectos productivos, que ofuscan fuentes de trabajo a sus hombres y mujeres.
Este tipo de iniciativas solo existían si logran la aplicación correcta de una mercadotecnia lógica en el cambio .
Al profundizar en el estudio de la mercadotecnia, nos encontramos que existe una gran variedad de investigadores en la materia, pero la mayoría de los que han escrito sus teorías son especialistas ajenos Alos países latinos y al estudiarlos resultan muy complicados y faltos de lógica.
Circunscribir a la mercadotecnia a a una descripción, de las miles que existen de autores extranjeros, ajena a nuestros países, es imposible, ya que nuestra materia es tan amplia que tampoco puede quedar expresada en una simple definición a lo que espiramos es presentar un concepto de ella.
Para poder llegar al entendimiento de lo que es mercadotecnia presentamos un análisis de algunas definiciones, en diferentes épocas con la finalidad de que observemos que todas ellas presentan algunas discordancias o resultan falsas de lógica y confusas para aplicarlas en nuestras empresas
CAOITULO SEGUNDO
EL PROCESO LÒGICO
A) El proceso administrativo
En el capitulo anterior se presento el concepto de la mercadotecnia moderna basado en tres etapas lógicas para su estudio y aplicación. En la parte final del concepto se menciono que todas las actividades comerciales se deben realizar bajo un proceso normal y creativo. Al dividir a la mercadotecnia moderna entres etapas, (investigación, rentabilidad y apoyos para llevar el producto al mercado) ya existe una lógica que no ayudara en su aplicación practica; esa división es insuficiente ya que surgen dudas.
Las promociones pertenecen a la tercera etapa de la mercadotecnia pero ¿ como se deben hacer una promoción?
Un sondeo de mercado se ubica en la primera etapa pero ¿como se hace?
Así e puede continuar con otros puntos como el de la administración de ventas o la publicidad el transporte los canales de distribución y otros mas.
Cuando se profundiza en este tema y se acude a literatura ajena a nuestra realidad, lo que sucede es que la mercadotecnia resulta confusa. Los tiempos modernos requieren sencillez para la solución de los problemas comerciales por ello la mercadotecnia al igual que cualquier área de una empresa también debe seguir un proceso administrativo es decir una secuencia de pasos lógicos que faciliten su aplicación y permita que se alcance el éxito, objeto de cualquier empresa que fue creado por ello.
Haciendo un poco de historia la administración científica de las empresas se considera que comenzó a desarrollarse en ESTADOS UNIDOS con frederick w. Taylor a principios del año de 1880.
renunció a la universidad y comenzó a trabajar como aprendiz de modelador y maquinista en 1875. Con esta última categoría ingresó, en 1878, a la Midvale Steel Company, de Filadelfia, y ascendió hasta el puesto de ingeniero en jefe después de obtener un grado de ingeniería asistiendo a clases nocturnas. Inventó herramientas de lata velocidad para cortar acero y la mayor parte de su vida se desempeño como ingeniero consultor. Por lo general se reconoce a Taylor como "el padre de la administración científica". Probablemente ninguna otra persona ha tenido una repercusión mayor sobre el desarrollo inicial de la administración. Sus experiencias como aprendiz, como obrero común, capataz, maestro mecánico y luego ingeniero en jefe de una compañía acerera, le dieron una amplia oportunidad para conocer de primera mano los problemas y las actitudes de los trabajadores y observar las grandes posibilidades para mejorar la calidad de la administración.
La famosa obra de Taylor titulada Principles of Scientific Management se publico en 1911. sin embargo, una de las mejores exposiciones de su filosofía de la admistración se encuentra en su testimonio ante un comité de la Cámara de Representantes de los estados Unidos; se le obligo a defender sus ideas ante un grupo de congresistas, la mayoría de ellos hostiles debido a que creían, junto con los líderes de los trabajadores, que las ideas de Taylor conducirían a un exceso de trabajo y al despido de trabajadores.
Taylor fundamento su filosofía en cuatro principios básicos. Se observará que estos preceptos no se encuentran muy alejados de las creencias fundamentales del moderno administrador. Es cierto que algunas de las técnicas de Taylor y sus colegas y seguidores se desarrollaron con el fin de poner en práctica su filosofía y principios que tienen ciertos aspectos mecanicistas.
Principio de planeación: sustituir el criterio individual de obrero, la improvisación y la actuación empírica en el trabajo por métodos basados en procedimientos científicos. Cambiar la improvisación por la ciencia mediante la planeación del método.
Principio de preparación: seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes; prepararlos y entrenarlos para que produzcan más y mejor, de acuerdo con el método planeado. Además de la preparación de la fuerza laboral. Se debe preparar también las máquinas y los equipos de producción, así como la distribución física y la disposición racional de las herramientas y los materiales.
Principio de control: controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto. La gerencia tiene que cooperar con los trabajadores para que la ejecución sea la mejor posible.
Principio de ejecución: distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada.
Taylor sostenía que el éxito de estos principios requería una "revolución total de la mentalidad" de los obreros y patrones. En lugar de pelearse por las utilidades, las dos partes debería poner su empreño en elevar la producción y, en su opinión, al hacerlo, las utilidades aumentarían a tal grado que los obreros y los patrones ya no tendrían que pelearse por ellas. En pocas palabras, Taylor pensaba que tanto obreros como patrones tenían el mismo interés en elevar la productividad.
Taylor fundamentó su sistema de administración en estudios de tiempo de la línea de producción. En lugar de partir de métodos laborales tradicionales, analizó y tomó el tiempo de los movimientos de trabajadores siderúrgicos que realizan una serie de trabajos. A partir de este mismo estudio, separó cada uno de estos trabajos en sus componentes y diseñó los métodos más adecuados y rápidos para ejecutar cada componente. De esta manera, estableció la cantidad de trabajo que deberían realizar los trabajadores con el equipo y los materiales que tenían. Asimismo, sugirió a los patrones que le pagaran a los trabajadores más productivos una cantidad superior a la de los demás, usando una tasa "científicamente correcta", con lo que beneficiarían tanto a la empresa como al trabajador.
Así, se fomentaría que los trabajadores superaran los parámetros de sus resultados anteriores, con miras a obtener un mejor sueldo. Taylor llamó a su plan el sistema de tasas diferenciales.
Contribuciones
La línea moderna de montajes arroja productos a mucha mayor velocidad de la que Taylor podría haber imaginado jamás. Este milagro de producción es uno de los legado de la administración científica.
Además, sus técnicas para la eficiencia han sido aplicadas a muchas organizaciones que no son industriales, desde los servicios del ramo de la comida rápida, hasta la capacitación de cirujanos.
Limitaciones
Si bien los métodos de Taylor produjeron un notable aumento de la productividad y mejores sueldos en una serie de casos, los trabajadores y los sindicatos empezaron a oponerse a este enfoque, por temor al hecho de que trabajar más y mayor velocidad agotaría el trabajo disponible y conduciría a los recortes de personal.
Es más, el sistema de Taylor significaba, claramente, que los tiempos eran esenciales. Sus críticos se oponían a las condiciones "aceleradas" que ejercían una presión desmedida en los empleados para que trabajaran cada vez a mayor velocidad.
La importancia concedida a la productividad, y por extensión a la rentabilidad, hizo que algunos gerentes explotaran a los trabajadores y clientes. En consecuencia aumento la cantidad de trabajadores que se sindicalizaron y que, con ello, reforzaran el patrón de suspicacia y desconfianza que ensombreció las relaciones obrero – patronales durante muchos decenios
Henry farol fue Ingeniero de minas francés, vivió entre los años 1849 y 1925, hizo grandes contribuciones a los diferentes niveles administrativos. Escribió “Administration industrielle et générale”, el cuál describe su filosofía y sus propuestas. Fayol dividió las operaciones industriales y comerciales en seis grupos:
Técnicos
Comerciales
Financieros
Administrativos
Seguridad
Contable
Esta escuela es contemporánea a la de la Administración Científica de Taylor.
B) Aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia lógica
Uno de los factores fundamentales de la mercadotecnia moderna, es el que ésta debe ser lógica y sencilla. Su aplicación práctica de acuerdo con la realidad de nuestros países. Con el objeto de demostrar y dejar clara la aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia moderna, a continuación se presenta un ejemplo el de qué manera sencilla se puede apreciar lo fácil que ésta resulta: supongamos que un director comercial después de ser un análisis de un problema de mercadeo, llega la conclusión de qué es necesario realizar una promoción de sus productos, pero desconoce por dónde empezar. Con la mercadotecnia lógica todo resulta sencillo, sólo basta aplicar el
Proceso administrativo para poner en orden las ideas y poder ejecutar las de aplicación de este procedimiento puede ser completa o únicamente se toman las etapas o subdivisiones útiles para una actividad específica.
CAPITULO TERCERO
Primera etapa de la mercadotecnia lógica, investigación
A) concepto tradicional y moderno. Clasificación de la información
La mercadotecnia moderna en nuestros países se hace más necesaria que en otros, debido al
atraso que existe en este campo desde hace muchos años. La investigación es indispensable
por cambios políticos, económicos y sociales que están ocurriendo.
En ocasiones, la afectación de la demanda, es positiva, en otras es negativa dentro de este contexto surge en la mercadotecnia moderna lo que es sentido de la velocidad y urgencia, la necesidad de conocer el medio ambiente en que la empresa ha de vender sus productos y servicios; hacerlo con éxito y excelencia.
La función de investigación se complica cuando se involucra a las economías de nuestros países, ya que están experimentando cambios muy drásticos en periodos muy cortos. El primer paso es la investigación rápida para facilitar la toma de decisiones en mercadotecnia.
El único camino para poder definir las estrategias adecuadas para las empresas es el uso de la investigación como herramienta de la mercadotecnia lógica.
La investigación puede ser dirigida a un solo lugar, a varios lugares a la vez bajo el concepto de globalización y puede ser dirigida a nivel mundial.
La concepción moderna de investigación brota como una necesidad para evitar trabajar a base de prueba y error. Debido a las necesidades que tienen los ejecutivos para tomar decisiones, fijar objetivos, conocer necesidades y el medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa; determinar las áreas de oportunidad y la competencia con la que se va a luchar.
Bajo el concepto moderno, la investigación ya no se sustenta sólo con una encuesta, incluye al sistema de inteligencia de la empresa, investigación de operaciones, información económica del país, otras fuentes de comunicación, sondeos de mercado, desplazamiento del producto a partir del punto de venta, tarjetas respuesta, segmentación del mercado, con todas estas herramientas se puede conocer la demografía, la política del gobierno, la tecnología que se está aplicando, la fuerza y debilidad de la empresa, las amenazas y oportunidades para hacer negocios.
La concepción moderna de la investigación da origen al sistema de inteligencia o de información mercadológica lo que implica llevar a cabo una sistematización de toda la información económica y de mercado de que dispone la empresa y es base fundamental para la elaboración del plan maestro de mercadotecnia que contiene toda la planeación comercial de la empresa.
Para llevar a cabo esta sistematización es necesario realizar un proceso de investigación que contenga los objetivos, costos, diseño, valor de la información y un programa completo de manejo de la misma.
B) Breve explicación de las diferentes herramientas de la información.
Existen diferentes herramientas que ayudan al ejecutivo a conocer el medio ambiente y el
mercado en el que se desarrolla la empresa.
Entre las principales herramientas de investigación se encuentran:
Encuesta.
Examen previo y posterior de comerciales (pre y postest publicitario)
Análisis estadístico de la información de la empresa.
Análisis económico del país.
Sondeo de mercado.
Desplazamiento de producto (Dealer Panel).
Sistema de inteligencia del mercado.
Fuentes de información del país.
Tarjetas respuesta.
Investigación de operaciones.Auditoria de mercadotecnia y de productos.
Todas estas herramientas son de investigación y se utilizan para conocer la evolución del mercado.
Las naciones industrializadas con baja inflación, enfrentan menos problemas par manejar sus utilidades que los países latinos además es necesario dividirlos en aquellos que tienen baja inflación y los de alta inflación.
Los diferentes caminos que se pueden seguir para lograr las utilidades según sea el caso, es que la mercadotecnia moderna considera un nuevo enfoque para lograr utilidades, consiste en una búsqueda incesante para reducir costos y valorizar muchos factores para el establecimiento de los precios.
Encuesta
Sería conveniente que en la toma de decisiones todos los consorcios hicieran encuestas de mercados, para que comprobaran los beneficios que éstas representan; las encuestas mercados ofrecen muchas ventajas para las empresas, y también tienen ciertas desventajas como pudiera ser su costo de realización y el tiempo tan vital en nuestros días.
Muchas veces se desconoce la información oportuna para tomar decisiones, el repo obtenido de una encuesta de mercados se vuelve obsoleto en breve
La metodología para realizar una encuesta:
Fijación de los objetivos de la encuesta.
Metodología que se va a utilizar.
Fijación de un presupuesto y de un programa de trabajo.
Elaboración de un cuestionario.
Seleccionar una muestra.
.Seleccionar y capacitar a los entrevistadores.· Ejecutar la investigación en el campo.
Revisar los cuestionarios contestados.
Analizar los resultados estadísticos.
Elaboración del reporte final con conclusiones y recomendaciones.
Esta metodología se aplica a otros tipos de investigaciones que no sea encuestas
Para la realización de la encuesta hay que analizar si se va a hacer con los recursos internos de la compañía o se va a acudir a una empresa especializada.
Tipos de preguntas utilizados para una encuesta:
Preguntas abiertas
Preguntas a escala.
Preguntas de ordenamiento.
Lo ideal a este respecto es que empresas tengan un sistema definido y organizado de investigación de mercado y lo que es más importante, es que ésta se vaya de manera automática. Debe tenerse presente que La época actual requiere del sentido de urgencia para la toma de decisiones y única manera de lograrlo es a través de un sistema organizado de información de mercado que funcione como un sistema de inteligencia.
Bajo el esquema internacional que viven los países, es necesario contar con la información actualizada de lo que acontece en el mercado.
Tampoco ha de pensarse que el hablar de un sistema ágil y eficiente de información de mercado se trata de algo muy complicado para una empresa, al contrario, es el esfuerzo conjunto de todo el personal, de manera que la fuerza de ventas reporte de una manera informal, pero por escrito, todo lo que ve y escucha con relación a la competencia. Esta manera de reportar por escrito deberá ser un terrimemo que sólo es un memorandum sobre el territorio que. tiene asignado un representante de ventas o vendedor.
Una vez que se reciben en las oficinas los terrimemos, por los responsa les del área, deberán actuar en función de la información del mercado. Todos los tenimemos son ordenados y tabulados en función del contenido, de manera que se pueda contar con un criterio definido en base a la frecuencia de estos reportes.
Esta información combina con las estadísticas internas conque cuenta la empresa y en conjunto forman lo que se denomina el Sistema de Inteligencia del Mercado que se actualiza minuto a minuto; toda esta información, permitirá al ejecutivo responsable del área comercial tomar decisiones, día a día, a nivel nacional e internacional.
Un sistema de inteligencia es indispensable para cualquier empresa y no requiere de muchos recursos económicos, sino de una sólida cultura .
El éxito de un sistema de inteligencia, en gran parte depende del convencimiento que se logre en la fuerza de ventas para que reporte lo que ve en el mercado. No es fácil este proceso, se irá adquiriendo este criterio, poco a poco, conforme se vaya capacitando y motivando al personal.
Al implantar el SIM en una empresa hay que tener cuidado y evitar caer en excesos de información que conlleven a incurrir en gastos innecesarios. Se deben conocer las necesidades de información mercadológica.
3.- Tarjeta respuesta
Una manera práctica, sencilla y económica para conocer el mercado y el perfil de los consumidores, Es una simple tarjeta con algunas preguntas para que el cliente o el usuario las conteste y las respuestas sean tabuladas; esa información orientará la toma de decisiones.
La tarjeta respuesta, generalmente va dentro del empaque del producto y lleva porte pagado para que sea devuelta por el cliente a través del correo.
Nuestros países no es muy común que los clientes o usuarios llene .tarjetas respuestas y las devuelvan a las empresas. Existen diferentes formas para motivar al consumidor a que las llene, una de ellas es hacer sentir cliente o usuario que la tarjeta es un requisito indispensable para q garantía de X o Y, artículo sea válida.
Las transformaciones políticas y sociales cambian el perfil de consumidor. Si responsable de tomar las decisiones de comercialización de una empresa se percata que este perfil está cambiando, puede tomar decisiones equivocadas y tal vez cometa errores al aplicar estrategias de mercadotecnia que están de acuerdo con el comportamiento y expectativas de un mercad instrumento efectivo para conocer y actualizar el perfil del consumidor.
CAPÌTULO CUARTO
Segunda etapa de mercadotecnia lógica; productos y servicios rentables para la empresa
A) Costos y precios en condiciones modernas
Cualquier empresa del sector privado además de metas humanitarias y sociales, tiene c como uno de sus principales objetivos la busca de beneficios para sus inversionistas. El concepto tradicional de la mercadotecnia, afirma que para obtener unidades es necesario vender los productos y servicios a un precio mayor que su costo, esta afirmación resulta demasiado simple ya que los cambios económicos que ha habido en Latinoamérica son radicales.
Las naciones industrializadas con baja inflación, se enfrentan a menos problemas para manejar sus utilidades de los países latinos, además es necesario dividirlos en aquellos que tienen inflación y los de alta inflación. En el primer caso los beneficios de una empresa se obtienen de manera diferente como es el caso de operar con bajos niveles de inventarios, mantener la liquidez y las cuentas por cobrar.
Los diferentes caminos que se pueden seguir para lograr las utilidades según sea el caso es que la mercadotecnia moderna considera un nuevo enfoque para lograr utilidades, consiste en una búsqueda incesante para reducir costos y valoriza muchos factores para el establecimiento de los precios.
La mercadotecnia lógica es el cambio, enfatiza que las empresas de hoy deben tener como objetivo básico lograr la competitividad internacional, para evitar ser desplazados por empresas de otros países; en el pasado muchos errores internos se disfrazaban con aumentos de precios para tener la utilidad deseada , pero ante la la agresiva competencia mundial es preciso ser realista y corregir en als empresas los errores de productividad, mala calidad y costos elevados.
Se tiene que hacer conciencia entre el personal de la empresa que en al actualidad y en el futuro se requiere de mayor colaboración y esfuerza, se necesita calidad internacional y en todo el trabajo, la empresa entera debe tener un gran sentido comercial para satisfacer y superar las necesidades del cliente.
B) Utilidad y punto de equilibrio.
Al igual que los costos, el precio es un factor determinante en la obtención de beneficios, la utilidad en si es uno de los objetivos principales de la empresa y de la mercadotecnia lógica, pero en el tema de utilidades se puede estudiar desde distintos puntos de vista como pudiera ser el económico y el contable.
Utilidad bruta= ventas netas ( incluye descuentos y devoluciones) menos el costo de ventas
Utilidad de operación_ utilidad bruta menos gastos
La responsabilidad del director comercial o de mercadotecnia consiste en proporcionar a la empresa y sus accionistas, una utilidad justa de operación, teniendo presente que la empresa además de su función social, fue cread para producir beneficios.
Dentro de los diferentes factores que deben tomarse en cuenta para determinar la utilidad justa están los siguientes:
Ø grado de globalización de la empresa
Ø tipo de industria en la que participa la empresa
Ø estrategias de precio a corto, mediano y largo plazo
Ø grado de vulnerabilidad a las importaciones
Ø grado de competencia de la industria
Ø estrategia de volumen
Ø competencia indirecta in la industria
Ø grado de integración de manufactura nacional
Ø demanda nacional
Ø ciclo de vida del producto.
Se puede decir que la utilidad justa, es aquella que toma todos los factores ya escritos y se convierten en un acuerdo entre el área comercial y la dirección general de la empresa-
CAPITULO QUINTO.
Tercera etapa de la mercadotecnia lógica; técnicas actividades y soportes para llevar el producto o servicio a un intermediario para su venta o transformación, o el consumidor final en forma lógica y creativa
A) importancia de la tercera etapa
Todas las etapas de la mercadotecnia lógica son importantes, sin una de ellas seria imposible alcanzar el éxito dentro de una empresa ; esta ultima etapa contiene todo lo relativo a ventas, a la consolidación de los esfuerzos hacia el logro de objetivos para la cual fue creada
.todo lo que se hace en mercadotecnia ha de redituar tarde o temprano una venta. Llegar a la venta es la consolidación de esfuerzos de todas las áreas de una empresa es llegar a la sima de la montaña.
Esta tercera etapa es muy amplia en ella se incluyen todos aquellos elementos que nos ayudan directa o indirectamente a llevar el producto al consumidor.
B) ventas
Muchos de nosotros damos por sentado el proceso de vender y comprar cómo algo cotidiano, sin embargo es bueno saber acerca de la historia de las ventas, nos sirve para ampliar nuestra cultura, así que empecemos a describir cómo empezó esta costumbre.
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e inventó la moneda, pero no se conoce de forma cierta en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial. Las personas traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad
C) telemercadeo
El telemercadeo se encuentra dentro de la categoría de ventas personales que va al cliente: Esto tiene dos significados. El primero, nos recuerda que la interactividad con el cliente es un elemento fundamental dentro de cualquier actividad de telemercadeo; por ejemplo, cuando se utiliza el teléfono para hablar con un cliente o cuando se establece una comunicación directa vía chat. En segundo lugar, pone de relieve la relación "venta personal / telemercadeo" que viene a ser muy estrecha debido a que este último no es un instrumento que reemplaza a la fuerza de ventas
Mercadeo Directo
Se puede definir el mercadeo directo como la venta directa del productor al consumidor, pero esta definición sencilla no toma en cuenta la importancia de las relaciones personales involucradas en estos intercambios. El desarrollo de vías de mercadeo director es una fuente de relaciones entre individuos, agricultores y consumidores, las cuales crean uniones no solamente comerciales sino sociales. La venta directa más común es cara a cara, en un mercado del agricultor, por ejemplo. Sin embargo, actualmente se está desarrollando el mercadeo directo por medio del Internet.
La meta del mercadeo tradicional es vender el producto al por mayor en grandes cantidades. Es el volumen del producto vendido que sostiene los ingresos del agricultor; generalmente el precio por unidad es bajo. Muchas veces, el comprador se preocupa principalmente por conseguir el producto más barato. Se asume, en general, que todos los productos de la misma clase son idénticas - un tomate de clase una es igual a cualquier otro tomate de la misma clase. Como resultado, el agricultor no tiene que preocuparse mucho por distinguir su producto de aquel de otros productores
D) PUBLICIDAD
La publicidad es una práctica muy antigua. Todos los hombres de visión, los grandes emprendedores de la historia siempre han reconocido su valor, han invertido parte de su patrimonio en esta fabulosa herramienta que hace multiplicar las ventas.
Muchos comerciantes y empresarios tienen la falsa idea de que la publicidad es un gasto, están equivocados, la publicidad es una inversión, una buena inversión .... Alguien un día preguntó al multimillonario John D. Rockfeller que haría si por cosas del destino todos sus negocios se vinieran abajo y se quedara sin nada, lo que este respondió: Supongamos que después de haber perdido todo y me quedará nada mas con $100, pues invertiría $10 en mercancía y los $90 restantes los invertiría en publicidad.
Aunque usted tenga el mejor producto sobre la faz de la Tierra jamás lo venderá si no lo da a conocer. Sin promoción no tendrá clientes potenciales, y sin clientes potenciales no habrá ventas.
Las comunicaciones con sus clientes potenciales y clientes actuales son de radical importancia en sus labores de mercadeo. La clave del éxito del mercadeo es la de lograr establecer relaciones duraderas y de mutuo beneficio con sus clientes.
La publicidad es comunicación. Cuando usted invierte en publicidad está creando un poderoso canal de comunicación entre su producto y los clientes, está enviando un mensaje al consumidor invitándole a conocer su producto o servicio, a través de una idea, una imagen, etc.
En muchos casos no hay necesidad de conocer al cliente para vender un producto pero en otros es fundamental mantener una relación personal y buscar el acercamiento de los nuevos clientes, por lo que en cada uno de los casos necesitará aprender a explotar al máximo las ventajas que brinda la publicidad a la hora de captar o mantener a los clientes.
Es muy posible que usted tenga su clientela ya establecida y esté cómodo con su nivel de producción, pero recuerde, el mercado es muy ágil y muchas veces acomodarse es sinónimo de quedarse atrás. Posiblemente a muchos clientes potenciales les gustaría conocer su producto o servicio, pero ¿cómo ellos van saber que usted existe? Solamente hay una forma: Publicitando.
E) Promoción
La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios. Muchos piensan que la venta y la mercadotecnia son sinónimas. En realidad, la venta no es más que uno de los componentes de la mercadotecnia. En esta exposición consideramos sinónimos, ambos términos, aunque preferimos el vocablo promoción. Para muchos, la venta sólo sugiere la transferencia de los derechos o las actividades de los representantes de ventas, pero sin que se incluyan la publicidad u otros métodos que estimulan la demanda. En nuestra definición, la promoción incluye la publicidad, la venta personal y cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores básicos de la mezcla de mercadotecnia.
F) Canales de distribución
son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda
G) Etiqueta del producto.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente al producto”. El objetivo de la etiqueta es Identificar el producto para distinguirlo de los demás y proporcionar información acerca de él para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio del mismo.
La Mercadotecnia Lógica en el Cambio, Editorial PAC
Autor: Lic. Octavio Antonio Ávila Montes de Oca
CAPITULO PRIMERO. 1
INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA LÒGICA. 1
A) La razón del cambio en la mercadotecnia. 1
B) Concepto de mercadotecnia lógica. 2
CAOITULO SEGUNDO.. 2
EL PROCESO LÒGICO.. 2
A) El proceso administrativo. 2
B) Aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia lógica. 5
CAPITULO TERCERO.. 5
Primera etapa de la mercadotecnia lógica, investigación. 5
A) concepto tradicional y moderno. Clasificación de la información. 5
B) Breve explicación de las diferentes herramientas de la información. 6
CAPÌTULO CUARTO.. 9
Segunda etapa de mercadotecnia lógica; productos y servicios rentables para la empresa 9
A) Costos y precios en condiciones modernas. 9
B) Utilidad y punto de equilibrio. 10
CAPITULO QUINTO. 10
Tercera etapa de la mercadotecnia lógica; técnicas actividades y soportes para llevar el producto o servicio a un intermediario para su venta o transformación, o el consumidor final en forma lógica y creativa 10
A) importancia de la tercera etapa. 10
B) ventas. 11
C) telemercadeo. 11
D) PUBLICIDAD.. 12
E) Promoción. 13
F) Canales de distribución. 13
G) Etiqueta del producto. 13
CAPITULO PRIMERO.
INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA LÒGICA.
A) La razón del cambio en la mercadotecnia.
En Latinoamérica no nos habíamos preocupado por impulsar la mercadotecnia en base a las nuevas condiciones económicas que prevalecían en el mundo, había razones de eso en muchos países que estaban mas preocupados por resolver su situación política que por desarrollar una nueva mercadotecnia para ser mas competitivos.
La precaución de países hermanos que estaban en un proceso de transformación. Como la caída del general Antonio Noriega de Panamá, la caída del gerencial augusto pinochel en chile.
Desde ese entonces, la situación en Latinoamérica se ha venido consolidando democráticamente, falta mucho por hacer, pero ha habido avances que provocan cambios en el comportamiento de los ciudadanos.
Todos los cambios que se han venido presentando en nuestros países están siendo ampliamente traídos por nuestros gobernantes en las reuniones Cumbre Iberoamericanas que año con año se celebran desde 1991 independientemente de los esfuerzos cotidianos que hacen los gobiernos.
Los cambios en nuestros país no solo han sido de tipo político sino también de tipo social, económico y cultural. A manera de ejemplo la republica mexicana ahora esta gobernada por el PAN que derroco al PRI que había estado en el poder durante 70 años. La ciudad de México esta gobernada por el PRD en vez del PRI.
B) Concepto de mercadotecnia lógica.
En esta parte vamos a tratar de encontrar un concepto de mercadotecnia que sea valido en nuestros países y sobre todo, que sea fácil de aplicar en la vida diaria de los negocios.
Se desea aclarar que no entraremos en detalles si lo correcto es decir mercadotecnia, mercadologia, comercialilizaciòn, para efectos prácticos utilizamos la palabra más común que es mercadotecnia..
Latinoamérica requiere empresas con desarrollo y proyectos productivos, que ofuscan fuentes de trabajo a sus hombres y mujeres.
Este tipo de iniciativas solo existían si logran la aplicación correcta de una mercadotecnia lógica en el cambio .
Al profundizar en el estudio de la mercadotecnia, nos encontramos que existe una gran variedad de investigadores en la materia, pero la mayoría de los que han escrito sus teorías son especialistas ajenos Alos países latinos y al estudiarlos resultan muy complicados y faltos de lógica.
Circunscribir a la mercadotecnia a a una descripción, de las miles que existen de autores extranjeros, ajena a nuestros países, es imposible, ya que nuestra materia es tan amplia que tampoco puede quedar expresada en una simple definición a lo que espiramos es presentar un concepto de ella.
Para poder llegar al entendimiento de lo que es mercadotecnia presentamos un análisis de algunas definiciones, en diferentes épocas con la finalidad de que observemos que todas ellas presentan algunas discordancias o resultan falsas de lógica y confusas para aplicarlas en nuestras empresas
CAOITULO SEGUNDO
EL PROCESO LÒGICO
A) El proceso administrativo
En el capitulo anterior se presento el concepto de la mercadotecnia moderna basado en tres etapas lógicas para su estudio y aplicación. En la parte final del concepto se menciono que todas las actividades comerciales se deben realizar bajo un proceso normal y creativo. Al dividir a la mercadotecnia moderna entres etapas, (investigación, rentabilidad y apoyos para llevar el producto al mercado) ya existe una lógica que no ayudara en su aplicación practica; esa división es insuficiente ya que surgen dudas.
Las promociones pertenecen a la tercera etapa de la mercadotecnia pero ¿ como se deben hacer una promoción?
Un sondeo de mercado se ubica en la primera etapa pero ¿como se hace?
Así e puede continuar con otros puntos como el de la administración de ventas o la publicidad el transporte los canales de distribución y otros mas.
Cuando se profundiza en este tema y se acude a literatura ajena a nuestra realidad, lo que sucede es que la mercadotecnia resulta confusa. Los tiempos modernos requieren sencillez para la solución de los problemas comerciales por ello la mercadotecnia al igual que cualquier área de una empresa también debe seguir un proceso administrativo es decir una secuencia de pasos lógicos que faciliten su aplicación y permita que se alcance el éxito, objeto de cualquier empresa que fue creado por ello.
Haciendo un poco de historia la administración científica de las empresas se considera que comenzó a desarrollarse en ESTADOS UNIDOS con frederick w. Taylor a principios del año de 1880.
renunció a la universidad y comenzó a trabajar como aprendiz de modelador y maquinista en 1875. Con esta última categoría ingresó, en 1878, a la Midvale Steel Company, de Filadelfia, y ascendió hasta el puesto de ingeniero en jefe después de obtener un grado de ingeniería asistiendo a clases nocturnas. Inventó herramientas de lata velocidad para cortar acero y la mayor parte de su vida se desempeño como ingeniero consultor. Por lo general se reconoce a Taylor como "el padre de la administración científica". Probablemente ninguna otra persona ha tenido una repercusión mayor sobre el desarrollo inicial de la administración. Sus experiencias como aprendiz, como obrero común, capataz, maestro mecánico y luego ingeniero en jefe de una compañía acerera, le dieron una amplia oportunidad para conocer de primera mano los problemas y las actitudes de los trabajadores y observar las grandes posibilidades para mejorar la calidad de la administración.
La famosa obra de Taylor titulada Principles of Scientific Management se publico en 1911. sin embargo, una de las mejores exposiciones de su filosofía de la admistración se encuentra en su testimonio ante un comité de la Cámara de Representantes de los estados Unidos; se le obligo a defender sus ideas ante un grupo de congresistas, la mayoría de ellos hostiles debido a que creían, junto con los líderes de los trabajadores, que las ideas de Taylor conducirían a un exceso de trabajo y al despido de trabajadores.
Taylor fundamento su filosofía en cuatro principios básicos. Se observará que estos preceptos no se encuentran muy alejados de las creencias fundamentales del moderno administrador. Es cierto que algunas de las técnicas de Taylor y sus colegas y seguidores se desarrollaron con el fin de poner en práctica su filosofía y principios que tienen ciertos aspectos mecanicistas.
Principio de planeación: sustituir el criterio individual de obrero, la improvisación y la actuación empírica en el trabajo por métodos basados en procedimientos científicos. Cambiar la improvisación por la ciencia mediante la planeación del método.
Principio de preparación: seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes; prepararlos y entrenarlos para que produzcan más y mejor, de acuerdo con el método planeado. Además de la preparación de la fuerza laboral. Se debe preparar también las máquinas y los equipos de producción, así como la distribución física y la disposición racional de las herramientas y los materiales.
Principio de control: controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto. La gerencia tiene que cooperar con los trabajadores para que la ejecución sea la mejor posible.
Principio de ejecución: distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada.
Taylor sostenía que el éxito de estos principios requería una "revolución total de la mentalidad" de los obreros y patrones. En lugar de pelearse por las utilidades, las dos partes debería poner su empreño en elevar la producción y, en su opinión, al hacerlo, las utilidades aumentarían a tal grado que los obreros y los patrones ya no tendrían que pelearse por ellas. En pocas palabras, Taylor pensaba que tanto obreros como patrones tenían el mismo interés en elevar la productividad.
Taylor fundamentó su sistema de administración en estudios de tiempo de la línea de producción. En lugar de partir de métodos laborales tradicionales, analizó y tomó el tiempo de los movimientos de trabajadores siderúrgicos que realizan una serie de trabajos. A partir de este mismo estudio, separó cada uno de estos trabajos en sus componentes y diseñó los métodos más adecuados y rápidos para ejecutar cada componente. De esta manera, estableció la cantidad de trabajo que deberían realizar los trabajadores con el equipo y los materiales que tenían. Asimismo, sugirió a los patrones que le pagaran a los trabajadores más productivos una cantidad superior a la de los demás, usando una tasa "científicamente correcta", con lo que beneficiarían tanto a la empresa como al trabajador.
Así, se fomentaría que los trabajadores superaran los parámetros de sus resultados anteriores, con miras a obtener un mejor sueldo. Taylor llamó a su plan el sistema de tasas diferenciales.
Contribuciones
La línea moderna de montajes arroja productos a mucha mayor velocidad de la que Taylor podría haber imaginado jamás. Este milagro de producción es uno de los legado de la administración científica.
Además, sus técnicas para la eficiencia han sido aplicadas a muchas organizaciones que no son industriales, desde los servicios del ramo de la comida rápida, hasta la capacitación de cirujanos.
Limitaciones
Si bien los métodos de Taylor produjeron un notable aumento de la productividad y mejores sueldos en una serie de casos, los trabajadores y los sindicatos empezaron a oponerse a este enfoque, por temor al hecho de que trabajar más y mayor velocidad agotaría el trabajo disponible y conduciría a los recortes de personal.
Es más, el sistema de Taylor significaba, claramente, que los tiempos eran esenciales. Sus críticos se oponían a las condiciones "aceleradas" que ejercían una presión desmedida en los empleados para que trabajaran cada vez a mayor velocidad.
La importancia concedida a la productividad, y por extensión a la rentabilidad, hizo que algunos gerentes explotaran a los trabajadores y clientes. En consecuencia aumento la cantidad de trabajadores que se sindicalizaron y que, con ello, reforzaran el patrón de suspicacia y desconfianza que ensombreció las relaciones obrero – patronales durante muchos decenios
Henry farol fue Ingeniero de minas francés, vivió entre los años 1849 y 1925, hizo grandes contribuciones a los diferentes niveles administrativos. Escribió “Administration industrielle et générale”, el cuál describe su filosofía y sus propuestas. Fayol dividió las operaciones industriales y comerciales en seis grupos:
Técnicos
Comerciales
Financieros
Administrativos
Seguridad
Contable
Esta escuela es contemporánea a la de la Administración Científica de Taylor.
B) Aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia lógica
Uno de los factores fundamentales de la mercadotecnia moderna, es el que ésta debe ser lógica y sencilla. Su aplicación práctica de acuerdo con la realidad de nuestros países. Con el objeto de demostrar y dejar clara la aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia moderna, a continuación se presenta un ejemplo el de qué manera sencilla se puede apreciar lo fácil que ésta resulta: supongamos que un director comercial después de ser un análisis de un problema de mercadeo, llega la conclusión de qué es necesario realizar una promoción de sus productos, pero desconoce por dónde empezar. Con la mercadotecnia lógica todo resulta sencillo, sólo basta aplicar el
Proceso administrativo para poner en orden las ideas y poder ejecutar las de aplicación de este procedimiento puede ser completa o únicamente se toman las etapas o subdivisiones útiles para una actividad específica.
CAPITULO TERCERO
Primera etapa de la mercadotecnia lógica, investigación
A) concepto tradicional y moderno. Clasificación de la información
La mercadotecnia moderna en nuestros países se hace más necesaria que en otros, debido al
atraso que existe en este campo desde hace muchos años. La investigación es indispensable
por cambios políticos, económicos y sociales que están ocurriendo.
En ocasiones, la afectación de la demanda, es positiva, en otras es negativa dentro de este contexto surge en la mercadotecnia moderna lo que es sentido de la velocidad y urgencia, la necesidad de conocer el medio ambiente en que la empresa ha de vender sus productos y servicios; hacerlo con éxito y excelencia.
La función de investigación se complica cuando se involucra a las economías de nuestros países, ya que están experimentando cambios muy drásticos en periodos muy cortos. El primer paso es la investigación rápida para facilitar la toma de decisiones en mercadotecnia.
El único camino para poder definir las estrategias adecuadas para las empresas es el uso de la investigación como herramienta de la mercadotecnia lógica.
La investigación puede ser dirigida a un solo lugar, a varios lugares a la vez bajo el concepto de globalización y puede ser dirigida a nivel mundial.
La concepción moderna de investigación brota como una necesidad para evitar trabajar a base de prueba y error. Debido a las necesidades que tienen los ejecutivos para tomar decisiones, fijar objetivos, conocer necesidades y el medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa; determinar las áreas de oportunidad y la competencia con la que se va a luchar.
Bajo el concepto moderno, la investigación ya no se sustenta sólo con una encuesta, incluye al sistema de inteligencia de la empresa, investigación de operaciones, información económica del país, otras fuentes de comunicación, sondeos de mercado, desplazamiento del producto a partir del punto de venta, tarjetas respuesta, segmentación del mercado, con todas estas herramientas se puede conocer la demografía, la política del gobierno, la tecnología que se está aplicando, la fuerza y debilidad de la empresa, las amenazas y oportunidades para hacer negocios.
La concepción moderna de la investigación da origen al sistema de inteligencia o de información mercadológica lo que implica llevar a cabo una sistematización de toda la información económica y de mercado de que dispone la empresa y es base fundamental para la elaboración del plan maestro de mercadotecnia que contiene toda la planeación comercial de la empresa.
Para llevar a cabo esta sistematización es necesario realizar un proceso de investigación que contenga los objetivos, costos, diseño, valor de la información y un programa completo de manejo de la misma.
B) Breve explicación de las diferentes herramientas de la información.
Existen diferentes herramientas que ayudan al ejecutivo a conocer el medio ambiente y el
mercado en el que se desarrolla la empresa.
Entre las principales herramientas de investigación se encuentran:
Encuesta.
Examen previo y posterior de comerciales (pre y postest publicitario)
Análisis estadístico de la información de la empresa.
Análisis económico del país.
Sondeo de mercado.
Desplazamiento de producto (Dealer Panel).
Sistema de inteligencia del mercado.
Fuentes de información del país.
Tarjetas respuesta.
Investigación de operaciones.Auditoria de mercadotecnia y de productos.
Todas estas herramientas son de investigación y se utilizan para conocer la evolución del mercado.
Las naciones industrializadas con baja inflación, enfrentan menos problemas par manejar sus utilidades que los países latinos además es necesario dividirlos en aquellos que tienen baja inflación y los de alta inflación.
Los diferentes caminos que se pueden seguir para lograr las utilidades según sea el caso, es que la mercadotecnia moderna considera un nuevo enfoque para lograr utilidades, consiste en una búsqueda incesante para reducir costos y valorizar muchos factores para el establecimiento de los precios.
Encuesta
Sería conveniente que en la toma de decisiones todos los consorcios hicieran encuestas de mercados, para que comprobaran los beneficios que éstas representan; las encuestas mercados ofrecen muchas ventajas para las empresas, y también tienen ciertas desventajas como pudiera ser su costo de realización y el tiempo tan vital en nuestros días.
Muchas veces se desconoce la información oportuna para tomar decisiones, el repo obtenido de una encuesta de mercados se vuelve obsoleto en breve
La metodología para realizar una encuesta:
Fijación de los objetivos de la encuesta.
Metodología que se va a utilizar.
Fijación de un presupuesto y de un programa de trabajo.
Elaboración de un cuestionario.
Seleccionar una muestra.
.Seleccionar y capacitar a los entrevistadores.· Ejecutar la investigación en el campo.
Revisar los cuestionarios contestados.
Analizar los resultados estadísticos.
Elaboración del reporte final con conclusiones y recomendaciones.
Esta metodología se aplica a otros tipos de investigaciones que no sea encuestas
Para la realización de la encuesta hay que analizar si se va a hacer con los recursos internos de la compañía o se va a acudir a una empresa especializada.
Tipos de preguntas utilizados para una encuesta:
Preguntas abiertas
Preguntas a escala.
Preguntas de ordenamiento.
Lo ideal a este respecto es que empresas tengan un sistema definido y organizado de investigación de mercado y lo que es más importante, es que ésta se vaya de manera automática. Debe tenerse presente que La época actual requiere del sentido de urgencia para la toma de decisiones y única manera de lograrlo es a través de un sistema organizado de información de mercado que funcione como un sistema de inteligencia.
Bajo el esquema internacional que viven los países, es necesario contar con la información actualizada de lo que acontece en el mercado.
Tampoco ha de pensarse que el hablar de un sistema ágil y eficiente de información de mercado se trata de algo muy complicado para una empresa, al contrario, es el esfuerzo conjunto de todo el personal, de manera que la fuerza de ventas reporte de una manera informal, pero por escrito, todo lo que ve y escucha con relación a la competencia. Esta manera de reportar por escrito deberá ser un terrimemo que sólo es un memorandum sobre el territorio que. tiene asignado un representante de ventas o vendedor.
Una vez que se reciben en las oficinas los terrimemos, por los responsa les del área, deberán actuar en función de la información del mercado. Todos los tenimemos son ordenados y tabulados en función del contenido, de manera que se pueda contar con un criterio definido en base a la frecuencia de estos reportes.
Esta información combina con las estadísticas internas conque cuenta la empresa y en conjunto forman lo que se denomina el Sistema de Inteligencia del Mercado que se actualiza minuto a minuto; toda esta información, permitirá al ejecutivo responsable del área comercial tomar decisiones, día a día, a nivel nacional e internacional.
Un sistema de inteligencia es indispensable para cualquier empresa y no requiere de muchos recursos económicos, sino de una sólida cultura .
El éxito de un sistema de inteligencia, en gran parte depende del convencimiento que se logre en la fuerza de ventas para que reporte lo que ve en el mercado. No es fácil este proceso, se irá adquiriendo este criterio, poco a poco, conforme se vaya capacitando y motivando al personal.
Al implantar el SIM en una empresa hay que tener cuidado y evitar caer en excesos de información que conlleven a incurrir en gastos innecesarios. Se deben conocer las necesidades de información mercadológica.
3.- Tarjeta respuesta
Una manera práctica, sencilla y económica para conocer el mercado y el perfil de los consumidores, Es una simple tarjeta con algunas preguntas para que el cliente o el usuario las conteste y las respuestas sean tabuladas; esa información orientará la toma de decisiones.
La tarjeta respuesta, generalmente va dentro del empaque del producto y lleva porte pagado para que sea devuelta por el cliente a través del correo.
Nuestros países no es muy común que los clientes o usuarios llene .tarjetas respuestas y las devuelvan a las empresas. Existen diferentes formas para motivar al consumidor a que las llene, una de ellas es hacer sentir cliente o usuario que la tarjeta es un requisito indispensable para q garantía de X o Y, artículo sea válida.
Las transformaciones políticas y sociales cambian el perfil de consumidor. Si responsable de tomar las decisiones de comercialización de una empresa se percata que este perfil está cambiando, puede tomar decisiones equivocadas y tal vez cometa errores al aplicar estrategias de mercadotecnia que están de acuerdo con el comportamiento y expectativas de un mercad instrumento efectivo para conocer y actualizar el perfil del consumidor.
CAPÌTULO CUARTO
Segunda etapa de mercadotecnia lógica; productos y servicios rentables para la empresa
A) Costos y precios en condiciones modernas
Cualquier empresa del sector privado además de metas humanitarias y sociales, tiene c como uno de sus principales objetivos la busca de beneficios para sus inversionistas. El concepto tradicional de la mercadotecnia, afirma que para obtener unidades es necesario vender los productos y servicios a un precio mayor que su costo, esta afirmación resulta demasiado simple ya que los cambios económicos que ha habido en Latinoamérica son radicales.
Las naciones industrializadas con baja inflación, se enfrentan a menos problemas para manejar sus utilidades de los países latinos, además es necesario dividirlos en aquellos que tienen inflación y los de alta inflación. En el primer caso los beneficios de una empresa se obtienen de manera diferente como es el caso de operar con bajos niveles de inventarios, mantener la liquidez y las cuentas por cobrar.
Los diferentes caminos que se pueden seguir para lograr las utilidades según sea el caso es que la mercadotecnia moderna considera un nuevo enfoque para lograr utilidades, consiste en una búsqueda incesante para reducir costos y valoriza muchos factores para el establecimiento de los precios.
La mercadotecnia lógica es el cambio, enfatiza que las empresas de hoy deben tener como objetivo básico lograr la competitividad internacional, para evitar ser desplazados por empresas de otros países; en el pasado muchos errores internos se disfrazaban con aumentos de precios para tener la utilidad deseada , pero ante la la agresiva competencia mundial es preciso ser realista y corregir en als empresas los errores de productividad, mala calidad y costos elevados.
Se tiene que hacer conciencia entre el personal de la empresa que en al actualidad y en el futuro se requiere de mayor colaboración y esfuerza, se necesita calidad internacional y en todo el trabajo, la empresa entera debe tener un gran sentido comercial para satisfacer y superar las necesidades del cliente.
B) Utilidad y punto de equilibrio.
Al igual que los costos, el precio es un factor determinante en la obtención de beneficios, la utilidad en si es uno de los objetivos principales de la empresa y de la mercadotecnia lógica, pero en el tema de utilidades se puede estudiar desde distintos puntos de vista como pudiera ser el económico y el contable.
Utilidad bruta= ventas netas ( incluye descuentos y devoluciones) menos el costo de ventas
Utilidad de operación_ utilidad bruta menos gastos
La responsabilidad del director comercial o de mercadotecnia consiste en proporcionar a la empresa y sus accionistas, una utilidad justa de operación, teniendo presente que la empresa además de su función social, fue cread para producir beneficios.
Dentro de los diferentes factores que deben tomarse en cuenta para determinar la utilidad justa están los siguientes:
Ø grado de globalización de la empresa
Ø tipo de industria en la que participa la empresa
Ø estrategias de precio a corto, mediano y largo plazo
Ø grado de vulnerabilidad a las importaciones
Ø grado de competencia de la industria
Ø estrategia de volumen
Ø competencia indirecta in la industria
Ø grado de integración de manufactura nacional
Ø demanda nacional
Ø ciclo de vida del producto.
Se puede decir que la utilidad justa, es aquella que toma todos los factores ya escritos y se convierten en un acuerdo entre el área comercial y la dirección general de la empresa-
CAPITULO QUINTO.
Tercera etapa de la mercadotecnia lógica; técnicas actividades y soportes para llevar el producto o servicio a un intermediario para su venta o transformación, o el consumidor final en forma lógica y creativa
A) importancia de la tercera etapa
Todas las etapas de la mercadotecnia lógica son importantes, sin una de ellas seria imposible alcanzar el éxito dentro de una empresa ; esta ultima etapa contiene todo lo relativo a ventas, a la consolidación de los esfuerzos hacia el logro de objetivos para la cual fue creada
.todo lo que se hace en mercadotecnia ha de redituar tarde o temprano una venta. Llegar a la venta es la consolidación de esfuerzos de todas las áreas de una empresa es llegar a la sima de la montaña.
Esta tercera etapa es muy amplia en ella se incluyen todos aquellos elementos que nos ayudan directa o indirectamente a llevar el producto al consumidor.
B) ventas
Muchos de nosotros damos por sentado el proceso de vender y comprar cómo algo cotidiano, sin embargo es bueno saber acerca de la historia de las ventas, nos sirve para ampliar nuestra cultura, así que empecemos a describir cómo empezó esta costumbre.
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e inventó la moneda, pero no se conoce de forma cierta en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial. Las personas traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad
C) telemercadeo
El telemercadeo se encuentra dentro de la categoría de ventas personales que va al cliente: Esto tiene dos significados. El primero, nos recuerda que la interactividad con el cliente es un elemento fundamental dentro de cualquier actividad de telemercadeo; por ejemplo, cuando se utiliza el teléfono para hablar con un cliente o cuando se establece una comunicación directa vía chat. En segundo lugar, pone de relieve la relación "venta personal / telemercadeo" que viene a ser muy estrecha debido a que este último no es un instrumento que reemplaza a la fuerza de ventas
Mercadeo Directo
Se puede definir el mercadeo directo como la venta directa del productor al consumidor, pero esta definición sencilla no toma en cuenta la importancia de las relaciones personales involucradas en estos intercambios. El desarrollo de vías de mercadeo director es una fuente de relaciones entre individuos, agricultores y consumidores, las cuales crean uniones no solamente comerciales sino sociales. La venta directa más común es cara a cara, en un mercado del agricultor, por ejemplo. Sin embargo, actualmente se está desarrollando el mercadeo directo por medio del Internet.
La meta del mercadeo tradicional es vender el producto al por mayor en grandes cantidades. Es el volumen del producto vendido que sostiene los ingresos del agricultor; generalmente el precio por unidad es bajo. Muchas veces, el comprador se preocupa principalmente por conseguir el producto más barato. Se asume, en general, que todos los productos de la misma clase son idénticas - un tomate de clase una es igual a cualquier otro tomate de la misma clase. Como resultado, el agricultor no tiene que preocuparse mucho por distinguir su producto de aquel de otros productores
D) PUBLICIDAD
La publicidad es una práctica muy antigua. Todos los hombres de visión, los grandes emprendedores de la historia siempre han reconocido su valor, han invertido parte de su patrimonio en esta fabulosa herramienta que hace multiplicar las ventas.
Muchos comerciantes y empresarios tienen la falsa idea de que la publicidad es un gasto, están equivocados, la publicidad es una inversión, una buena inversión .... Alguien un día preguntó al multimillonario John D. Rockfeller que haría si por cosas del destino todos sus negocios se vinieran abajo y se quedara sin nada, lo que este respondió: Supongamos que después de haber perdido todo y me quedará nada mas con $100, pues invertiría $10 en mercancía y los $90 restantes los invertiría en publicidad.
Aunque usted tenga el mejor producto sobre la faz de la Tierra jamás lo venderá si no lo da a conocer. Sin promoción no tendrá clientes potenciales, y sin clientes potenciales no habrá ventas.
Las comunicaciones con sus clientes potenciales y clientes actuales son de radical importancia en sus labores de mercadeo. La clave del éxito del mercadeo es la de lograr establecer relaciones duraderas y de mutuo beneficio con sus clientes.
La publicidad es comunicación. Cuando usted invierte en publicidad está creando un poderoso canal de comunicación entre su producto y los clientes, está enviando un mensaje al consumidor invitándole a conocer su producto o servicio, a través de una idea, una imagen, etc.
En muchos casos no hay necesidad de conocer al cliente para vender un producto pero en otros es fundamental mantener una relación personal y buscar el acercamiento de los nuevos clientes, por lo que en cada uno de los casos necesitará aprender a explotar al máximo las ventajas que brinda la publicidad a la hora de captar o mantener a los clientes.
Es muy posible que usted tenga su clientela ya establecida y esté cómodo con su nivel de producción, pero recuerde, el mercado es muy ágil y muchas veces acomodarse es sinónimo de quedarse atrás. Posiblemente a muchos clientes potenciales les gustaría conocer su producto o servicio, pero ¿cómo ellos van saber que usted existe? Solamente hay una forma: Publicitando.
E) Promoción
La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios. Muchos piensan que la venta y la mercadotecnia son sinónimas. En realidad, la venta no es más que uno de los componentes de la mercadotecnia. En esta exposición consideramos sinónimos, ambos términos, aunque preferimos el vocablo promoción. Para muchos, la venta sólo sugiere la transferencia de los derechos o las actividades de los representantes de ventas, pero sin que se incluyan la publicidad u otros métodos que estimulan la demanda. En nuestra definición, la promoción incluye la publicidad, la venta personal y cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores básicos de la mezcla de mercadotecnia.
F) Canales de distribución
son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda
G) Etiqueta del producto.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente al producto”. El objetivo de la etiqueta es Identificar el producto para distinguirlo de los demás y proporcionar información acerca de él para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio del mismo.
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